Log in
Căutare
Versiune scurtă
- Managerul de negocieri Marius Træland subliniază că fiecare negociere este diferită și spulberă trei mituri.
- Comportamentul agresiv și fronturile dure pot face ca negocierile să fie și mai blocate.
- Ascunderea informațiilor poate slăbi încrederea și poate împiedica găsirea unor soluții bune.
Rezumatul este creat folosind inteligența artificială (IA)
Mit: Cine strigă cel mai tare câștigă cel mai mult
Mai mulți consideră că este crucial să nu dai dovadă de slăbiciune în negocieri. Dacă vrei să câștigi, trebuie să fii puternic și, de preferință, să domini sala.
– Există unii care cred că este util să te lovești de câteva ori și că trebuie să fii dur și dur. Dar, în realitate, aceasta este o modalitate ineficientă de a negocia. O astfel de strategie ajunge rapid să complice negocierile mai mult decât ar trebui să fie, spune Træland.
– De ce nu este o metodă eficientă?
– În negocieri, trebuie să creezi o situație în care cealaltă parte chiar dorește să semneze acordul. Nimeni nu vrea să încheie un acord cu care nu este deloc de acord.
Aprecierile managerului de negociere sunt în concordanță cu ceea ce arată cercetările privind tehnicile de negociere: pozițiile dure, amenințările și utilizarea ultimatumurilor cresc riscul de blocare a negocierilor. Tehnicile agresive pot stârni dorința de represalii și pot îngreuna negocierile ulterioare.
Mit: Merită să-ți ascunzi „cărțile” cât mai mult timp posibil
Președintele SUA este cunoscut pentru strategiile sale de negociere. Potrivit lui Donald Trump, în negocieri, nu ar trebui să-ți arăți cărțile până când nu este nevoie și ar trebui să aștepți pentru a-ți dezvălui preferințele.
Șeful negocierilor de la YTF consideră că o astfel de strategie distruge încrederea dintre părți.
„Dacă cealaltă parte se așteaptă ca la final să vii cu toate cele mai bune sau mai importante puncte, își va ajusta propria strategie în consecință. Acest lucru te împiedică să porți negocieri reale și face mai dificilă găsirea unor soluții bune”, spune Træland.
Mit: Trebuie să intri în grevă pentru a obține un rezultat suficient de bun
Unii cred că în negocierile salariale există un singur limbaj pe care angajatorii îl înțeleg: greva. Fără conflict, nicio mișcare. Fără o demonstrație de forță, niciun respect.
Træland consideră că este o neînțelegere.
– Cred că aceasta este o subestimare a poziției noastre. Trebuie să ne amintim că în cadrul negocierilor avem oportunitatea de a-i oferi angajatorului un cadou. Un cadou pe care și-ar dori foarte mult să-l aibă.
– La ce te gândești?
– Punctul de plecare atunci când stăm acolo este că ni se permite să facem grevă. Avem și mijloacele de a lupta. Patronii știu bine acest lucru. „Cadoul” pe care li-l oferim este că renunțăm la dreptul de grevă timp de doi ani. Ei beneficiază de o producție complet stabilă și sigură timp de doi ani, iar acesta este un avantaj incredibil pentru patroni. Acesta este contextul negocierilor. Patronii știu ce pot câștiga și ce pot pierde și nu este ca și cum ar trebui să faci grevă ca să primești respect.
