Zaloguj się
Szukaj
Wersja krótka
- Kierownik ds. negocjacji Marius Træland podkreśla, że każda negocjacja jest inna i obala trzy mity.
- Agresywne zachowanie i sztywny front mogą sprawić, że negocjacje staną się jeszcze bardziej patowe.
- Zatajanie informacji może osłabić zaufanie i uniemożliwić znalezienie dobrych rozwiązań.
Podsumowanie zostało stworzone przy użyciu sztucznej inteligencji (AI)
Mit: Kto krzyczy najgłośniej, wygrywa najwięcej
Wielu uważa, że w negocjacjach kluczowe jest nie okazywać słabości. Jeśli chcesz wygrać, musisz być silny i najlepiej zdominować salę.
– Niektórzy uważają, że kilka prób negocjacyjnych pomaga i że trzeba być twardym i stanowczym. Ale w rzeczywistości to nieefektywny sposób negocjacji. Taka strategia szybko komplikuje negocjacje bardziej, niż to konieczne – mówi Træland.
– Dlaczego nie jest to skuteczna metoda?
– W negocjacjach trzeba stworzyć sytuację, w której druga strona faktycznie chce podpisać umowę. Nikt nie chce zawierać umowy, z którą się głęboko nie zgadza.
Oceny menedżera ds. negocjacji są zgodne z wynikami badań nad technikami negocjacyjnymi: twarde stanowiska, groźby i stawianie ultimatum zwiększają ryzyko zablokowania negocjacji. Agresywne techniki mogą wzbudzić chęć odwetu i utrudnić negocjacje w późniejszym terminie.
Mit: Opłaca się ukrywać swoje „karty” tak długo, jak to możliwe
Prezydent USA znany jest ze swoich strategii negocjacyjnych. Według Donalda Trumpa, w negocjacjach nie należy ujawniać kart, dopóki nie jest to konieczne, i należy poczekać z ujawnieniem swoich preferencji.
Szef negocjacji YTF uważa, że taka strategia niszczy zaufanie między stronami.
„Jeśli druga strona oczekuje, że na koniec przedstawisz wszystkie najlepsze lub najważniejsze punkty, odpowiednio dostosuje swoją strategię. To uniemożliwia prowadzenie prawdziwych negocjacji i utrudnia znalezienie dobrych rozwiązań” – mówi Træland.
Mit: Aby uzyskać wystarczająco dobry wynik, trzeba strajkować
Niektórzy uważają, że w negocjacjach płacowych istnieje tylko jeden język, który pracodawcy rozumieją: strajk. Bez konfliktu nie ma ruchu. Bez pokazu siły nie ma szacunku.
Træland uważa, że to nieporozumienie.
– Uważam, że to niedocenianie naszej pozycji. Trzeba pamiętać, że w negocjacjach mamy możliwość wręczenia pracodawcy prezentu. Prezentu, którego bardzo by chciał.
– O czym myślisz?
– Punktem wyjścia, kiedy tam siedzimy, jest to, że mamy prawo do strajku. Mamy też środki do walki. Pracodawcy dobrze o tym wiedzą. „Prezent”, który im oferujemy, to zrzeczenie się prawa do strajku na dwa lata. Otrzymują oni w pełni stabilną i bezpieczną produkcję przez dwa lata, a to niesamowita korzyść dla pracodawców. To jest tło negocjacji. Pracodawcy wiedzą, co mogą zyskać, a co stracić, i nie jest tak, że trzeba strajkować, żeby zyskać szacunek.
