Tre myter om lønnsoppgjøret

Myte: Den som roper høyest, vinner mest

Flere mener at det er avgjørende å ikke vise svakhet i forhandlinger. Skal man vinne frem, må man være sterk og helst dominere rommet.

– Det er noen som tror at det hjelper å slå i bordet et par ganger, og at man må være hard og tøff. Men det er i realiteten en lite effektiv måte å forhandle på. En slik strategi ender raskt opp med å gjøre forhandlingene mer kompliserte enn de faktisk trenger å være, sier Træland.

– Hvorfor er det ikke en effektiv måte?

– I forhandlinger må du skape en situasjon der motparten faktisk har lyst til å signere avtalen. Det er ingen som vil inngå en avtale som de er dypt uenige i.

Forhandlingssjefens vurderinger er på linje med det forskning fra forhandlingsteknikker viser: harde posisjoner, trusler og bruk av ultimatum øker risikoen for at forhandlingene låses. Aggressive teknikker kan vekke et ønske om gjengjeldelse og gjøre det vanskeligere å forhandle på et senere tidspunkt.

Myte: Det lønner seg å skjule «kortene» så lenge som mulig

Den amerikanske presidenten er kjent for sine forhandlingsstrategier. Ifølge Donald Trump bør man i forhandlinger ikke vise kortene sine før man må, og man bør vente med å avsløre sine preferanser.

YTFs forhandlingssjef mener at en slik strategi er ødeleggende for tilliten mellom partene.

– Dersom motparten forventer at du kommer med alle de beste eller viktigste poengene til slutt, vil de justere sin egen strategi deretter. Dermed får du ikke reelle forhandlinger og det blir vanskeligere å få til gode løsninger, sier Træland.

Myte: Man må streike for å få et godt nok resultat

Noen mener at det i lønnsforhandlinger bare finnes ett språk arbeidsgivere forstår: streik. Uten konflikt, ingen bevegelse. Uten maktdemonstrasjon, ingen respekt.

Træland mener dette er en misforståelse.

– Jeg mener dette er en undervurdering av vår posisjon. Man må huske på at vi i forhandlingene sitter der med muligheten til å gi arbeidsgiveren en gave. En gave som de veldig gjerne vil ha.

– Hva tenker du på?

– Utgangspunktet når vi sitter der er at vi har lov til å streike. Vi har også midlene til å gå til kamp. Dette vet arbeidsgiverne godt. «Gaven» vi tilbyr dem er at vi sier fra oss streikeretten i to år. De får en helt stabil og trygg produksjon i to år, og det er en vanvittig fordel for arbeidsgiverne. Det er dette som er bakteppet for forhandlingene. Arbeidsgiverne vet hva de kan vinne og hva de kan tape, og det er ikke slik at man må streike for få respekt.